Маркетинг на основе учетных записей (ABM, Account-Based Marketing) – это стратегия, при которой фокус делается не на широкой воронке, а на точечном взаимодействии с конкретными компаниями-клиентами. Такой подход особенно эффективен в B2B-сегменте, где важны персональные отношения, долгие циклы продаж и высокая стоимость сделки.
Для реализации ABM-кампаний понадобится покупка аккаунтов и ряд специальных инструментов – умных, интегрируемых и заточенных под индивидуальный подход.
Платформы для управления кампаниями ABM
- Terminus. Одна из самых мощных экосистем для масштабного ABM. Позволяет сегментировать компании, запускать персонализированные кампании по различным каналам (email, реклама, контент), отслеживать вовлеченность и ROI. Отличается удобным интерфейсом и глубокой аналитикой.
- Demandbase. Флагман в сфере ABM. Платформа объединяет данные о клиентах, поведенческую аналитику и ИИ, чтобы создавать персонализированный опыт. Предлагает таргетированную рекламу, интеллектуальную отчетность и точечные сценарии взаимодействия с компаниями.
- 6sense. Эта система помогает выявлять потенциальные B2B-клиенты еще до того, как они вступили в контакт. Использует предиктивную аналитику, чтобы «прочитать намерения» компаний. Удобна для определения приоритетов и автоматизации продаж.
Чтобы использовать эти и другие инструменты максимально эффективно, разумно будет купить Яндекс почту для каждого используемого сервиса, чтобы анализировать и сравнивать результаты по отдельным рабочим направлениям.
Инструменты для персонализации и автоматизации
- HubSpot ABM Tools. Если вы уже пользуетесь HubSpot, его ABM-модуль будет логичным продолжением. Инструмент позволяет создавать целевые списки аккаунтов, запускать email-кампании и отслеживать вовлеченность с помощью встроенной CRM. Хорош для малого и среднего бизнеса.
- Engagio (теперь часть Demandbase). До объединения был самостоятельным решением, ориентированным на коммуникацию с ключевыми клиентами через разные каналы. Отличается гибкими сценариями персонализации и детальной аналитикой поведения.
- RollWorks. Простая и доступная платформа для ABM, входящая в экосистему NextRoll. Подходит для компаний, которые только начинают внедрять стратегию. Удобный интерфейс, готовые шаблоны и возможность интеграции с основными CRM.
Дополнительные решения для повышения эффективности ABM
- LinkedIn Matched Audiences. Идеальный инструмент для таргетированной рекламы по заранее подготовленным спискам компаний. Позволяет запускать персонализированные кампании прямо в LinkedIn, где и так обитает ваша B2B-аудитория.
- Clearbit. Платформа обогащения данных: автоматически собирает и дополняет профили компаний, помогает сегментировать целевую аудиторию и запускать персонализированные обращения. Работает в связке с CRM и email-инструментами.
- LeanData. Отлично справляется с маршрутизацией лидов и согласованием действий между маркетингом и отделом продаж. Позволяет выстраивать четкий путь клиента внутри воронки и минимизировать потери на каждом этапе.
- Triblio. Позволяет запускать мультиканальные кампании, отслеживать взаимодействие на уровне аккаунтов и настраивать персональный контент на сайте под каждого целевого клиента. Особенно эффективен в связке с контент-маркетингом.
Заключение
Маркетинг на основе учетных записей требует высокой степени персонализации, точной аналитики и слаженной работы между отделами. Без надежных платформ и инструментов воплотить ABM в жизнь сложно. Выбор подходящей экосистемы зависит от масштаба бизнеса, уровня зрелости стратегии и бюджета.
Но независимо от инструмента, главное – глубокое понимание своих клиентов и желание строить диалог, а не просто рассылать предложения.
